Американдық велосипед нарығында төрт ірі бренд басым, оларды мен ең ірі төрт бренд деп атаймын: Trek, Specialized, Giant және Cannondale, көлемі бойынша. Бұл брендтер бірге Америка Құрама Штаттарындағы велосипед дүкендерінің жартысынан көбінде пайда болады және елдегі жаңа велосипед сатылымының ең үлкен үлесін құрауы мүмкін.
Осы салада бұрын айтқанымдай, Quadrumvirate-тің әрбір мүшесі үшін ең үлкен қиындық - өздерін басқа үш мүшеден ерекшелеу. Велосипедтер сияқты жетілген санаттарда технологиялық жетістіктер ең жақсы жағдайда біртіндеп жүреді, бұл бөлшек сауда дүкендерін саралаудың негізгі нысанасына айналдырады. (Сілтемені қараңыз: Сатушыға тиесілі дүкен «шынайы» велосипед дүкені ме?)
Бірақ тәуелсіз велосипед дилерлерінің қандай да бір мағынасы болса, олар тәуелсіз. Дүкен ішіндегі брендті бақылау үшін күресте жеткізушілердің өз өнімдерінің қорын, көрсетілімін және сатылымын бақылаудың жалғыз жолы - бөлшек сауда ортасын бақылауды күшейту.
2000 жылдары бұл негізінен бір брендке арналған бөлшек сауда кеңістігі болып табылатын концептуалды дүкендердің дамуына әкелді. Жеткізушілер алаң кеңістігі мен дисплейлер, белгілер мен құрылғылар сияқты заттарды бақылаудың орнына бөлшек саудагерлерге қаржылық қолдау және ішкі маркетингтік ресурстарға қол жеткізуді қамтамасыз етеді.
2000 жылдардың ортасынан бастап Trek, Specialized және Giant компаниялары Америка Құрама Штаттарында және әлемдегі бөлшек сауда саласында жұмыс істеп келеді. Бірақ шамамен 2015 жылдан бастап, велосипед бумы мен тау велосипедтері дәуірінде пайда болған бөлшек саудагерлердің бір буыны зейнеткерлік жасқа жақындаған кезде, Trek меншік құқығын ең белсенді түрде іздестіруші болып келеді.
Бір қызығы, Quadrumvirate компаниясының әрбір мүшесі бөлшек саудаға меншік құқығы ойынында әртүрлі стратегияларды қолданады. Мен түсініктемелер мен талдаулар алу үшін төрт негізгі ойыншының басшыларына хабарластым.
«Бөлшек сауда саласында біз жарқын болашаққа ие болу өте жақсы бизнес деп санаймыз. Біз бөлшек саудагерлеріміздің табысына инвестиция салуға ұзақ уақыт бойы міндеттеніп келеміз, және біздің бөлшек сауда тәжірибеміз бізге бұл күш-жігерді кеңейтуге және жетілдіруге көмектесті».
Бұл Trek компаниясының бренд маркетингі және қоғаммен байланыс жөніндегі директоры Эрик Бьорлингтің сөзі. Trek үшін компанияға тиесілі велосипед дүкені жалпы бөлшек саудада табысқа жетудің кең ауқымды стратегиясының бір бөлігі ғана.
Мен осы мәселе бойынша 2004 жылдың соңынан 2015 жылға дейін Trek компаниясының бөлшек сауда және концептуалды дүкенінің директоры болған Роджер Рэй Бердпен сөйлестім.
«Біз қазіргідей компанияның барлық бөлшек сауда дүкендер желісін құрмаймыз», - деді ол маған.
Берд былай деп жалғастырды: «Джон Берк бізден гөрі тәуелсіз сатушылар өз нарықтарында дүкендерді басқарғанын қалаймыз деп айта берді, себебі олар бізден жақсырақ жұмыс істей алады. (Бірақ кейінірек ол) толық меншікке көшті, себебі ол тұрақты бренд тәжірибесін, тұтынушы тәжірибесін, өнім тәжірибесін және әртүрлі дүкендердегі тұтынушыларға қолжетімді өнімдердің толық ауқымын қалады».
Сөзсіз қорытынды - Trek қазіргі уақытта Америка Құрама Штаттарындағы ең үлкен велосипед желісін, тіпті сала тарихындағы ең үлкен желіні басқарады.
Әртүрлі дүкендер туралы айтатын болсақ, Trek қазіргі уақытта қанша дүкені бар? Мен бұл сұрақты Эрик Бьорлингке қойдым.
«Бұл біздің сатылым және нақты қаржылық ақпаратымыз сияқты», - деді ол маған электрондық пошта арқылы. «Жеке меншіктегі компания ретінде біз бұл деректерді жария етпейміз».
өте әділ. Бірақ BRAIN зерттеушілерінің айтуынша, Trek соңғы онжылдықта велосипед сатушысының веб-сайтында АҚШ-тағы шамамен 54 жаңа орынды сатып алғанын жариялады. Сондай-ақ, ол тағы 40 жерде бос орындар туралы хабарлады, бұл олардың жалпы санының кем дегенде 94-ке жетуіне әкеледі.
Мұны Trek компаниясының дилерлік іздеу жүйесіне қосыңыз. George Data Services деректеріне сәйкес, онда дүкен атауында Trek бар 203 орын көрсетілген. Компанияға тиесілі Trek дүкендерінің жалпы саны 1 мен 200 аралығында деп есептей аламыз. арасында.
Маңыздысы нақты сан емес, сөзсіз қорытынды: Trek қазіргі уақытта Америка Құрама Штаттарындағы ең үлкен велосипед тізбегін, тіпті сала тарихындағы ең үлкен тізбекті басқарады.
Мүмкін, Trek компаниясының жақында көп дүкеннен сатып алуларына жауап ретінде (Goodale's (NH) және Bicycle Sports Shop (TX) желілері сатып алынғанға дейін мамандандырылған бөлшек саудагерлер болған), Specialized USA компаниясының сату және бизнесті дамыту жөніндегі басшысы Джесси Портер Specialized Distributors1-ге хат жазды. Ол 15-і күні бүкіл ел бойынша шығарылады.
Егер сіз меншік құқығынан бас тартуды, инвестиция салуды, шығуды немесе басқа біреуге беруді қарастырып жатсаңыз, бізде сізді қызықтыруы мүмкін нұсқалар бар???? Кәсіби қаржыландырудан немесе тікелей меншіктен бастап, жергілікті немесе аймақтық инвесторларды анықтауға көмектесуге дейін, біз сіз дамыту үшін көп жұмыс істеп жатқан қауымдастықтың тұрақты болуын қамтамасыз еткіміз келеді. Олар күткен өнімдер мен қызметтерді үзіліссіз алыңыз.
Электрондық пошта арқылы байланысқаннан кейін, Портер көптеген мамандандырылған дүкендердің бар екенін растады. «Біз Америка Құрама Штаттарында бөлшек сауда саласын 10 жылдан астам уақыт бойы басқарып келеміз», - деді ол маған, «оның ішінде Санта-Моника мен Коста-Месадағы дүкендер бар. Сонымен қатар, бізде Боулдер мен Санта-Круз орталығында тәжірибеміз бар».
Біз нарық мүмкіндіктерін белсенді түрде іздестіріп жатырмыз, оның бір бөлігі - біз қызмет көрсететін шабандоздар мен шабандоздар қауымдастығының үздіксіз қызмет алуын қамтамасыз ету. Джесси Портер, кәсіби маман
Компанияның көбірек дистрибьюторларды тарту жоспарлары туралы сұрағанда, Портер былай деп жауап берді: «Қазіргі уақытта біз бірнеше сатушылармен олардың мұрагерлік жоспарларын талқылау үшін диалог жүргізіп жатырмыз. Біз бұл бастамаға дүкендердің мақсатты санын алу туралы шешім қабылдамай, ашық оймен қараймыз». Ең бастысы, «Біз нарық мүмкіндіктерін белсенді түрде іздестіріп жатырмыз, оның бір бөлігі - біз қызмет көрсететін шабандоздар мен велосипедшілер қауымдастығының үздіксіз қызмет алуын қамтамасыз ету».
Сондықтан, Specialized компаниясы дилерлерді сатып алу бизнесін қажетінше тереңірек дамытып жатқан сияқты, бұл, бәлкім, негізгі нарықтардағы өз орнын қорғау немесе кеңейту үшін болуы мүмкін.
Содан кейін мен Giant USA компаниясының бас менеджері Джон «JT» Томпсонға хабарластым. Дүкеннің иесі туралы сұрағанда, ол берік болды.
«Біз бөлшек саудаға меншік құқығымен айналыспаймыз, нүкте!» – деді ол маған электрондық пошта арқылы. «Бізде компанияның барлық дүкендері Америка Құрама Штаттарында бар, сондықтан біз бұл қиындықты жақсы білеміз. Сол тәжірибе арқылы біз күн сайын бөлшек сауда дүкендерін басқару біздің мамандығымыз емес екенін түсіндік.»
«Біз тұтынушыларға қол жеткізудің ең жақсы жолы - білікті және жігерлі бөлшек саудагерлер арқылы екенін анықтадық», - деп жалғастырды Томпсон. «Бизнес стратегиясы ретінде біз бөлшек сауданы қолдауды жүзеге асыруды тұжырымдаған кезде дүкенге иелік етуден бас тарттық. Біз компанияға тиесілі дүкендер Америка Құрама Штаттарындағы жергілікті бөлшек сауда ортасына бейімделудің ең жақсы жолы деп санамаймыз. Жергілікті махаббат пен білім - дүкеннің табыс тарихының негізгі мақсаттары. Ұзақ мерзімді тұтынушылармен қарым-қатынас орната отырып, оң тәжірибе жасаңыз».
Соңында Томпсон былай деді: «Біз бөлшек саудагерлерімізбен ешқандай бәсекелестікке түспейміз. Олардың барлығы тәуелсіз. Бұл бөлшек сауда ортасындағы адамдар басқаратын брендтің табиғи мінез-құлқы. Бұл салада бөлшек саудагерлер ең көп. Егер біз ауыр еңбек ететін адамдар үшін олардың өмірін сәл жеңілдетіп, сәл пайдалырақ ете алсақ, бұл біздің ойымызша өте жақсы болар еді».
Соңында, мен Cannondale North America және Жапонияның бас менеджері Ник Хейджбен бөлшек саудаға меншік құқығы мәселесін көтердім.
Кэннондейл бір кездері компанияға тиесілі үш дүкенге иелік еткен; екеуі Бостонда, біреуі Лонг-Айлендте. «Біз оларды бірнеше жыл ғана иелендік, ал бес-алты жыл бұрын жаптық», - деді Хейдж.
Соңғы үш жылда Cannondale нарық үлесін арттырды, себебі дистрибьюторлардың саны артып, бір брендті стратегиядан бас тартты.
«Бізде бөлшек сауда саласына (қайтадан) кіру жоспары жоқ», - деді ол маған бейне сұхбатында. «Біз көп брендті портфолиоларды қолдайтын, сапалы тұтынушыларға қызмет көрсететін және қоғамдастықта велосипедпен жүруді дамытуға көмектесетін жоғары сапалы бөлшек саудагерлермен жұмыс істеуге міндеттенеміз. Бұл біздің ұзақ мерзімді стратегиямыз болып қала береді.
«Бөлшек саудагерлер бізге жеткізушілермен бәсекелескісі келмейтінін және жеткізушілердің өз бизнесін тым көп бақылауын қаламайтынын бірнеше рет айтты», - деді Хагер. «Дистрибьюторлардың саны артып келе жатқандықтан, соңғы үш жылда Cannondale нарықтағы үлесі өсті, ал өткен жылы бөлшек саудагерлер барлық жұмыртқаларын бір жеткізушінің себетіне сала алмады. Біз мұны көріп отырмыз. «Бұл тәуелсіз дистрибьюторлармен жетекші рөл атқаруды жалғастырудың үлкен мүмкіндігі. IBD жойылып кетпейді, жақсы бөлшек саудагерлер тек күшейе түседі».
1977 жылы велосипед бумы құлағаннан бері жеткізу тізбегі біз көргеннен де хаотикалық кезеңде болды. Төрт жетекші велосипед бренді велосипед бөлшек саудасының болашағы үшін төрт түрлі стратегияны қабылдауда.
Түптеп келгенде, сатушыға тиесілі дүкендерге көшу жақсы да, жаман да емес. Міне, осылай, оның сәтті болатынын нарық анықтайды.
Бірақ бұл ең бастысы. Өнімге тапсырыс беру қазіргі уақытта 2022 жылға дейін ұзартылғандықтан, бөлшек саудагерлер, тіпті қаласа да, компанияның өз дүкендерінде дауыс беру үшін чек кітапшасын пайдалана алмайды. Сонымен қатар, бөлшек сауда сатып алу жолындағы жеткізушілер жазасыз қалуы мүмкін, ал тек осы стратегияны қабылдағандар нарық үлесін алуда қиындықтарға тап болады, себебі бөлшек саудагерлердің ашық сатып алу долларлары бар жеткізушілерімен ынтымақтастық орнатуға уәде берді. Басқаша айтқанда, жеткізушілерге тиесілі дүкендердің үрдісі тек жалғасады және алдағы бірнеше жылда дистрибьюторлардан (егер бар болса) ешқандай қарсылық сезілмейді.